Il Director, Key Account Management definisce, in coerenza con la strategia aziendale e in coordinamento con il Market Access Director, le priorità e il modello operativo dei Key Account Manager (KAM), assicurandone l’efficace implementazione sul territorio nazionale. È responsabile della leadership del team KAM e del raggiungimento degli obiettivi di accesso e di business connessi alla gestione degli account, alle procedure di acquisto e alle politiche commerciali, nel rispetto delle norme vigenti e delle regole di Compliance aziendali. Sviluppa una conoscenza approfondita degli account e dei relativi processi decisionali e di acquisto, guidando i KAM nella definizione e nell’esecuzione di piani differenziati per priorità, stakeholder e aree terapeutiche, con l’obiettivo di favorire un accesso tempestivo e sostenibile ai prodotti della nostra azienda e prevenire eventuali criticità. È responsabile della qualità e dell’efficacia delle relazioni con i decisori e gli stakeholder rilevanti per gli account e per i processi di acquisto, assicurando una chiara distinzione e una costante integrazione con il perimetro del Regional Access Director, responsabile delle strategie e delle relazioni istituzionali di accesso a livello regionale. Assicura la valorizzazione della relazione con la nostra azienda presso i Key Customer, traducendo le priorità strategiche in soluzioni di account coerenti con il valore clinico, sociale ed economico dei prodotti. Coordina le attività esterne e l’allineamento con le Business Unit e le funzioni di sede, sempre nel rispetto delle norme vigenti, delle policy aziendali e del Modello Organizzativo 231. Gestisce, in qualità di Project Leader, progetti assegnati anche con impatto nazionale.

Principali aree di responsabilità Strategie aziendali Guida il team dei KAM, ne definisce priorità, obiettivi e standard di esecuzione e ne favorisce la crescita qualificato attraverso coaching, feedback e piani individuali di sviluppo. Promuove lo sviluppo continuo delle capability del team KAM e la condivisione strutturata di best practice, favorendo standard comuni di eccellenza nell’account management, nella pianificazione strategica, nella negoziazione e nell’execution. Traduce le strategie aziendali e delle Business Unit in una strategia nazionale di Key Account Management, assicurandone l’implementazione coerente e differenziata nei diversi contesti territoriali. Assicura una collaborazione strutturata con il Regional Access Director: integra nei piani di account le priorità di accesso regionali definite dal team RAM, mantenendo distinti ruoli, accountability e linee di riporto. Promuove il coordinamento cross-funzionale con Business Unit, Value & Market Access, Tender Office, Legal, Compliance e le altre funzioni rilevanti, affinché le iniziative sugli account siano coerenti, tempestive e pienamente eseguibili. Agisce come punto di riferimento organizzativo per il modello KAM, facilitando l’allineamento tra il proprio team, le Business Unit e le funzioni aziendali coinvolte, gestendo le eventuali escalation e assicurando chiarezza sulle priorità, sulle decisioni e sulle accountability. Sviluppa una conoscenza approfondita degli assetti organizzativi, dei processi decisionali, dei fabbisogni e delle dinamiche di acquisto dei principali account pubblici e privati. Monitora e interpreta i principali trend relativi agli assetti degli account, ai processi di acquisto, alle procedure di gara e all’evoluzione del procurement sanitario, valutandone l’impatto sul modello KAM e traducendoli in indicazioni strategiche per il team e per le funzioni aziendali rilevanti. Definisce criteri di segmentazione, prioritizzazione e copertura degli account, garantendo un’allocazione efficace delle risorse del team KAM in coerenza con le priorità strategiche e di business. Assicura la pianificazione annuale e trimestrale dei KAM e la definizione di Key Account Plan integrati, con obiettivi, stakeholder map, azioni, responsabilità, tempistiche e indicatori di avanzamento chiaramente definiti. È responsabile della qualità dei Key Account Plan e della loro corretta implementazione ed esecuzione, coordinando il contributo del team cross-funzionale e monitorando risultati, rischi e azioni correttive. Guida lo sviluppo di relazioni solide e trasparenti con i Key Customer e con gli stakeholder coinvolti nei processi decisionali e di acquisto, assicurando comportamenti coerenti con i più elevati standard etici e di Compliance. Conosce la normativa relativa ai processi di acquisto degli enti pubblici, incluso il Codice dei contratti pubblici, e assicura, attraverso il team KAM e in stretta collaborazione con il Tender Office, il monitoraggio e la gestione delle fasi di competenza delle procedure di gara. Supporta l’identificazione e lo sviluppo di soluzioni innovative e sostenibili per gli account, volte a valorizzare i prodotti della nostra azienda, prevenire ingiustificate limitazioni di accesso e favorire la mi

📌 Director Field Access (Roma)
🏢 Msd
📍 Roma